Başarı Taktikleri

Prof. Arman Kırım’dan başarı taktikleri... 

Meraklı iş adamınlarına 10 başarı önerisi 

Sevgili okuyucular bu sayfada sizlere işinizi nasıl daha iyi yerlere taşırsınız konusunda çok farklı açılardan bilgiler ve fikirler vermeye çalışıyorum. Eğer dikkatli bir okursanız, yazılarımın hemen hepsinin “çözüm önerisi” içeren yazılar olduğunu fark etmişsinizdir. Yani al kullan tarzında yazılar. Bunlar, kendine özgü farklı farklı konuları derinlemesine ele alıp sizlere açıklayan, ardından da bu bilgilerle işinizi nasıl daha iyi yapar, nasıl daha güzel para kazanırsınız konusunda öneriler getiren yazılar. İnanın, ben bunca senedir sırf köşe doldurmak için laf salatası yapılan ekonomi yazılarından usandım. O nedenle biraz ele avuca gelir, yani tüccarın sanayicinin işine yarar şeyler yazmaya çalışıyorum. Umarım faydası oluyordur. 

YILLARIN TECRÜBELERİ

Bugün biraz daha farklı bir açıdan meseleye yaklaşacağım ve hem bir iş adamı, hem onlarca şirkete danışmanlık yapmış olmanın verdiği tecrübe sahibi bir kişi ve elbette şirket yönetimi konusunda çalışan bir bilim adamı olarak tüm birikimlerimden süzüp sizlere başarılı bir iş adamı olmanın en temel esaslarını anlatmaya çalışacağım. Liste elbette daha da uzatılabilir ama bunlar benim hayatımda yaşadığım en önemli öğrenimler. Sizlerle paylaşmak bir zevk. 

1- HERKESİN YAPTIĞINI YAPMAYIN

İş hayatının bence en birinci kuralı budur. Herkesin yaptığını yaparsanız para kazanamazsınız. O nedenle farklı olmak iş hayatınızın en önemli felsefesi olmalıdır. Bunun için de müşterilerinizi çok iyi tanımanız gerekir. İş yaşamında amacınız, müşterilerinizin isteyebileceği ama hiçbir rakibin henüz sunamadığı bir ürün, bir hizmet, bir teslimat şekli, bir ödeme modeli, bir kullanım tarzı, bir dağıtım yöntemi, velhasıl sizi rekabetten farklılaştıracak bir şeyler sunmalınız. Aksi halde müşteri, birbirine benzeyen şirketler arasında en ucuz satanı tercih eder. Bu durumda da attığınız taş ürküttüğünüz kurbağaya değmez. Para kazanamazsınız. Farklılaşma, iş hayatında başarının en birinci kuralıdır. Bu konuya sürekli olarak kafa patlatmayan iş adamı başarılı olamaz. Üstelik bir kez farklılık yapmak da yetmez. Çünkü sizin getirdiğiniz farklılık beğenilirse rekabet boş durmayacak ve sizi taklit edecektir. İşte o yüzden de sizin süreklilik bazında yepyeni farklılık alanları aramanız ve bulmanız gerekir. 

2- AŞK YOKSA BAŞARI ŞANSI DÜŞER

İşini sevmek, iş başarısının en önemli ön şartlarından biridir. İnsan yaptığı işe âşık olursa onu daha da üst boyutlara taşımak için sürekli olarak didinir. Çünkü zaten o kişi işiyle beraber yaşıyor demektir. İşi rüyalarına girer, aklında çıkmaz, gerçekten de hayatın her yanında onunla beraberdir. Eğer sevmediğiniz işi yapıyorsanız, bu işte başarılı olmanız tamamen şansa bağlıdır. Ayrıca çok ama çok çalışkan olmalısınız. Çalışkanlıkla başarı bire bir ilişkilidir. 

3- HER İŞTE PAZARLAMA VARDIR

Bir yerlerden sermaye bulup dükkân açtınız ve oturup müşterilerin gelmesini beklemeye başladınız. Üstelik mevcut rakiplerden bariz bir farklılığınız da yok. İşte bu durumda çok beklersiniz. Her iş özünde bir pazarlama işidir. Hedef müşteri kitlenizin sizin ürününüzü ve markasını tanımasını, sizi seçmesini sağlamak için süreklilik bazında bir iletişim içinde olmalısınız. Evlerin posta kutusuna broşür mü koyarsınız, gazeteye ilan mı verirsiniz, Facebook yoluyla tanıtım mı yaparsınız, fuarlara mı katılırsınız, demo amaçlı gösteriler mi yaparsınız, çok farklı olduğunuz için basında haber mi çıkarırsınız, planlı müşteri ziyaretleri mi gerçekleştirirsiniz, ya da bunların tümünüm birden mi yaparsınız? Ne yaparsanız yapın pazarlama konusunu işinizin en önemli iki konusundan biri olarak görün: Farklılaşma ve bunun iletişimi. 

4- NAKİT VE MALİYETE HAKİM OLUN

Nakit kraldır. Sizi çıkaracak olan da batıracak olan da nakittir. O nedenle nakit yönetimi konusu başarılı bir iş adamının en önemli önceliklerinden biri olmak zorundadır. Bir de yurdumun iş adamları arasında çok ama çok yaygın gözlemlediğim bir anlayış var. İnanılmaz çok sayıda esnaf ve iş adamı yaptığı ciroyu ‘kâr’ zannediyor. Sevgili okurlarım, ciro başka bir şeydir, kâr başka bir şey. Kâr, cirodan bütün maliyetler düşüldükten sonra elde kalan paraya verilen isimdir. Sizin amacınız bir yandan sürekli olarak ciroyu arttırırken, diğer yandan da maliyetlerinizi düşürmek olmalıdır. Maliyetlerinizi düşürmenin üç tane yöntemi vardır: 

1. Tasarruflu olmak, 

2. Sizi farklılaştırmayan iş faaliyetlerini fasona vermek ve 

3. İş süreçlerinizi basitleştirip operasyonlarını mümkün olduğunca yalın hale getirmek. 

Bunları nasıl yapacağınızı benim internet sayfamdaki eski Türkiye gazetesi yazılarımdan okuyabilirsiniz. 

5- EN İYİ ELEMANLARLA ÇALIŞIN

İyi eleman bulmak zor. Bu, dünyanın her yerinde böyle. Hele bizim memlekette büyük şehirlerden uzaklaştıkça kaliteli eleman bulmak daha da zor oluyor. Ama tüm bunlara rağmen başarılı bir şirket mutlaka ve mutlaka iyi elemanla çalışmak zorunda. O nedenle ücretten tasarruf birinci hedefiniz olmamalı. Elemanın en iyisini bulup, onun uzlaşabileceği en makul fiyatta anlaşmak temel hedef olmalı. İyi elemanların meslek içi eğitime ihtiyacı olacağını da unutmayın. Gücünüz yettiği ölçüde bu elemanların beceri düzeylerini geliştirmeye özen gösterin. 

6- GEZEN KURT AÇ KALMAZ!

Eski alışkanlıklarınızdan kurtulun. “Dükkân aç müşteri bekle” devri tarih öncesinde kaldı. Artık müşterilerinizle çok daha yakın temas içinde olmanız lazım. Müşterilerinizin davranış değişikliklerini herkesten önce anlamaya çalışın ve buna göre işinizde farklılıklar yapın. Müşterinizi tanımak elinizdeki en önemli rekabet silahıdır, bunu hiç unutmayın. Üstelik eğer sizin müşteriniz bir başka işyeri ise, buraları belirli bir program dâhilinde ziyaret etmek ve bu ziyaretleri mümkünse satışa çevirmek zorundasınız. Her patron artık kendini bu anlamda bir satıcı gibi görmek zorundadır. Ne kadar fazla ziyaret, o kadar fazla ticaret. Ayrıca “çapraz satış” kavramını öğrenmeniz ve kullanmanız da gerekli. Çapraz satış, pantolon almak için gelene gömlek de satabilmek şeklinde örneklenebilir. 

7- ÇALIŞANINIZA İNSAN GİBİ DAVRANIN

Ortalıkta bir sürü motivasyon teorisi var. Bir sürü de motivasyon eğitimi. İş aslında çok temel ve basit. Çalışanlara insan gibi davranırsanız, insanlar mutlu ve motive olur. Bunun için de iki şey yapmanız yeter. Birincisi çalışanların işlerini doğru dürüst yapmalarına olanak verecek bir çalışma ortamı, doğru araç gereç ve kılavuzluk verirseniz işin birinci adımı tamamlanmış olur. Her insan başarılı olmaktan ve bu başarısının takdir edilmesinden haz duyar. Her insan! Demek ki yapmanız gereken ikinci şey, insanlara başarmaları için yetkiler ve beceri desteği vermek, ardından da başardıkları zaman onları takdir etmek. Bu takdir illa ki parasal bir ödülü falan da gerektirmez. Güzel bir söz, bir mektup, arkadaşlarının önünde tebrik paradan çok daha etkilidir. Ama şunu da unutmamak lazım. Bizim ulusal kültürümüzde patron genelde hasım olarak görülür ve çoğu çalışan ya hakkının yendiğini düşündüğünden, ya da kendi hakkının çok daha fazla olduğuna inandığından daha işe girişinin ilk gününde sizi nasıl kazıklayacağını düşünmeye başlar. Bu insanların sayısı tahmin edeceğinizden çok daha fazladır. O nedenle de yarın bir gün sizi orta yerde bırakıp gitme olasılıkları yüksektir. Bu ihtimale karşı her zaman, ama her zaman uyanık olmalısınız. Aksi halde çok üzülürsünüz. İş ahlakı bizde daha henüz tam anlamıyla yerleşmiş bir kültür değildir. Bu, çalışanlar arasında da patronlar arasında dane yazık ki yaygın bir durumdur. 

8- KENDİNİZİ SÜREKLİ GELİŞTİRİN

Babanızdan gördüğünüz ticaret yöntemleriyle bugün başarılı iş yapmanız mümkün değil. Dünya çok değişti, çok hızlı değişiyor ve çok daha fazla değişecek. Ürünler ışık hızıyla kopyalanıyor, piyasalara daha önce aklımıza bile getirmeyeceğimiz ürünler, iş yapma şekilleri çıkıyor. Baksanıza iPhone ve iPad’e. Baksanıza elektro marketlerin gelişmesine. Baksanıza internetten yapılan alış verişin nasıl büyüdüğüne. Baksanıza internette yapılan reklam harcamalarının geleneksel basındaki reklam harcamalarını geride bıraktığına. Baksanıza Çin mallarının yaptığına. Baksanıza ekonomik krizlerin boyutlarına. Bu şiddetli değişim karşısında tek silahınız var: Yeni bilgiler ve yeni beceriler edinmek. Zaten biz bu sayfayı sizlere bu amaçla hazırlıyoruz. Memlekette Türkçe yayınlanmış basit kitaplar var. Alın, okuyun ve pazarlamayı öğrenin. Alın, okuyun satıcılığı öğrenin. Alın, okuyun farklılaşmayı nasıl yapacağınızı öğrenin (mesela benim ‘Bana Bir Akıl Ver Hocam’ veya ‘Mor İneğin Akıllısı’ isimli kitabımdan). Kursa gidin. Çünkü artık kendini geliştirmeyene ekmek yok. 

9- GEREKTİĞİNDE PİYASAYI TERK EDİN

Baktınız işiniz ne yaparsanız yapın iyi gitmiyor. Piyasada rakip sayısı zıvanadan çıkmış durumda ve fiyatlar yerlerde sürünüyor. Vadeler uzamış tahsilât zorlaşmış. Durum hemen hemen herkes için benzer. Bakıyorsunuz işin geleceği de kalmamış. O zaman bu sektörden çıkmanın zamanı geldi deme becerisini gösterebilmelisiniz. Çoğu iş adamı ele güne rezil olmamak için zararına da olsa dükkânı açık tutmayı bir gurur meselesi yapar. Bu çok yanlış. Piyasaları iyi inceleyin, gerektiğinde işinizi terk edin ve yeni ekmek alanları neredeyse gidip orada iş kurun. 

10- STRATEJİSİZ İŞ YAPILMAZ

Strateji yapmak demek, bir sonraki yıl veya önümüzdeki iki yıl hangi faaliyetler üzerine odaklanarak ve hangi yeni pazarlama ve ürün geliştirme işlerine girerek işinizi büyüteceğinizin planlamasını yapmak demek. Yani kendinize geleceğe yönelik bir yol haritası çıkarmak demek. Bunun için şirketinizde kaç kişi çalışıyorsa onları bir toplantıya çağırın, gerekirse kafası çalışan bilgili yönetici veya iş adamı arkadaşlarınızı da davet edip strateji geliştirme amaçlı bir beyin fırtınası yapın. Bu çalışmadan elde ettiğiniz güzel iş fikirlerini proje haline getirin ve belirli bir zaman planı içinde uygulamaya koyun. Hedefsiz iş yönetilmez. Stratejisiz iş yönetilmez. Yol haritası olmadan iş yönetilmez. Bu dediğim çalışmayı her sene tekrarlayın ve bir önceki seneyi mutlaka değerlendirdikten sonra gelecek planlarını geliştirin. Nasıl strateji yapabileceğinizi de benim ‘Bana Bi Akıl Ver Hocam’ kitabımdan öğrenip uygulayabilirsiniz. 

Prof. Dr. Arman KIRIM 

Kaynak: Mor Fikirler